euro-1144835_1280

Uwielbiam rekrutacje do działów sprzedaży!

Mogę godzinami rozpływać się nad ludźmi, których miałem zajebistą przyjemność spotkać, zatrudnić i patrzeć jak pracują, robiąc to z pasją. Perełki mojego sukcesu. Nieskromnie, ale co tam!
Wiesz ile osób trzeba obdzwonić, spotkać i przegadać, aby znaleźć jedną (powtórzę: jedną) wartą zatrudnienia osobę? Średnio trzydzieści..
Nie jestem wybredny, chętnie poświęcam czas na spotkania, lecz nauczony bolesnym doświadczeniem i spotkaniami z ludźmi którzy kompletnie nic sobą nie reprezentowali, ich deklaracjami „Panie, ja to w sprzedaży to wszystko umiem!” – zrobiłem się ostrożniejszy.
Dziś opowiem wam o rekrutacji do sprzedaży. O tych co aplikowali, pytaniach jakie zazwyczaj zadaję na spotkaniach i ludziach, dzięki którym moja praca ma sens.

Pierwsza sprawa. Uśmiech 🙂

Gdy ściskając rękę kandydatowi na „dzień dobry” widzę uśmiech na twarzy, wiem już, że to będzie fajne spotkanie. Kto z nas nie lubi rozmawiać z pozytywnie nakręconymi ludźmi? W sprzedaży zanim coś sprzedasz – ktoś musi kupić Ciebie – wierzę w to mocno i dlatego pierwsze 10 minut spotkania jest dla mnie najważniejsze. Parę lat w sprzedaży pracowałem więc wiem, że tyle wystarczy, aby ktoś chciał z Tobą dalej rozmawiać albo wyprosić za drzwi. Nauczony praktycznym doświadczeniem staram się „usłyszeć uśmiech” już na etapie selekcji telefonicznej. Nie wiem czemu, lecz jeden model sprawdza się od lat: smutni ludzie nie potrafią sprzedawać.

Hobby, czyli o sobie z pasją. 

Każde spotkanie zaczynam od podpytania „Co Cię kręci prywatnie?”.
CV swoją drogą, zdążymy i to omówić. Chce się dowiedzieć więcej o Tobie z kilku powodów: po pierwsze chcę posłuchać, jak opowiadasz o swojej pasji, o tym co i dlaczego robisz, czemu Cię to kręci – dla mnie to prosty sposób na sprawdzenie jednej z najważniejszych cech, jakie musi mieć kandydat w sprzedaży: umiejętność opowiadania o czymś z pasją. Mogę godzinę na to poświęcić, pomijając inne „standardowe” tematy, jakie porusza się na rozmowach kwalifikacyjnych. Zawsze czekam momentu, gdy ktoś kupi mnie swoją historią. Wtedy już wiem, że nie muszę robić scenki sprzedażowej (choć rzadko odmawiam sobie tej przyjemności). Test zaliczony. Ocena: bardzo dobra.
W przeważającej części niestety moją chęć rozmowy w tym temacie zabija standardowe nieprzygotowanie:
Klasyk nr 1.
– Książki czytam.
– O fajnie, a jaką mi polecisz?
– ..yy..no …ostatnio przeczytałem taką jedną, ale nie mogę sobie przypomnieć..

Klasyk nr 2. 

– Kino, super!

-Opowiesz proszę coś o tym?

– A wiesz, chodzimy z dziewczyną raz w miesiącu na komedie.

– A byłeś kiedyś na NMFie? (Nocny Maraton Filmowy)

-Nie, tego filmu nie widziałem…

– ….

Prawda czasu a prawda ekranu, czyli scenka sprzedażowa

Kandydaci do pracy w sprzedaży uwielbiają przechwalać się w CV realizacją targetów, szkoleniami, znajomością licznych technik sprzedażowych. Może jestem już spaczony, lecz im gęściej naćkane na papierze takimi stwierdzeniami, tym słabszy pokaz umiejętności na spotkaniu.
Dla mnie sprawa jest prosta: skoro twierdzisz, że umiesz sprzedawać, to pokaż mi swój warsztat.
Dużo ludzi słysząc, że chcę zrobić scenkę mówią „ale to jest sztuczne, jestem nieprzygotowany”. No to przykro mi, lecz jeśli myślisz że w rzeczywistości każde Twoje spotkanie z klientem będzie naturalne, to się mylisz.
W tym ćwiczeniu nie chodzi o to aby udało się sprzedać, lecz żeby rekruter z managerem mogli zobaczyć, które elementy procesu wychodzą Ci naturalnie i czujesz się w nich swobodnie, a które będą wymagały podszkolenia i uwagi. Nie ma jednej skutecznej metody sprzedaży, a każda firma ma swoje doświadczenia i wie, że każdy wymaga przyuczenia. Chcemy w ten sposób zobaczyć, czy Tobie trzeba będzie poświęcić 3 miesiące, czy tydzień.
Scenka sprzedażowa to ćwiczenie jak każde inne. Jak zaaplikujesz do pracy jako analityk – sprawdzą Ci jak śmigasz w Excelu, na stanowisku recepcjonistki pewnie będą chcieli posłuchać jak odbierzesz telefon i przełączysz rozmowę. Czemu więc ludzi obrusza, że chcę sprawdzić czy potrafisz zbadać potrzeby klienta i poprowadzić spotkanie handlowe, co praktycznie wykazuje umiejętności bądź ich brak?
Nie chcesz zrobić scenki sprzedażowej – nie aplikuj do sprzedaży.
Grabarz i brafiterka
Parę lat temu musiałem zrekrutować 2 osoby do nowego działu, zajmującego się pozyskiwaniem klientów przez telefon.Taka, pół sprzedaż- pół obsługa klienta.
Dostałem ze 20 CV, jak na pracę w Warszawie i tydzień searchu i publikacji ogłoszenia – żenująco mało (o tym kiedy indziej).
Po wstępnej selekcji telefonicznej, na której odpadła ponad połowa, na spotkania zaprosiłem 6 osób. Większość miała fajne doświadczenie w dużych firmach i na pierwszy rzut oka, nie zapowiadało się na porażkę. Na czym odpadli? Nie potrafili rozmawiać. Po prostu. Wyćwiczyli odpowiedzi na standardowo zadawane pytania, a gdy podpytałem ich, co lubią, co ich wkurza, czego nie chcieliby już robić w pracy – nastała cisza. Wymiękli na zwykłych, ludzkich tematach, a dokładnie tego szukają dziś normalne firmy.
Jeśli nie idziesz pracować jako robot, na infolinię do banku lub firmy ubezpieczeniowej, przygotuj się na normalną rozmowę i pytania o Ciebie. Owszem, Twoje doświadczenie jest ważne, lecz nic mi po nim, jeśli wiem, że nie będziesz pasować do zespołu (otwartych, uśmiechniętych i nieprzemądrzałych ludzi)
Ostatnimi kandydatami była wspomniana w tytule dwójka: absolutni bohaterowie mojego sukcesu (wybaczcie, że bez imion).
On, na pierwszy rzut oka – fan heavy metalu i książek o tematyce fantasy. Spędził parę miesięcy na słuchawce ubezpieczeniowej, lecz nie przesiąkł korpo-gadką i wyrwał się stamtąd szybko. Potem pracował jako grabarz, co było głównym tematem naszego spotkania rekrutacyjnego.
Ona, pracowała w Złotych Tarasach w sklepie, dziesięć godzin dziennie, też w weekendy, doradzając pięknościom warszawskim, jak dobrać dobrą bieliznę. Łatwo nie miała.
Oboje mieli jedną wspólną cechę. Byli inni od reszty kandydatów, byli sobą. Nie grali, nie wyuczyli się odpowiedzi z internetu. Potrafili szczerze i jasno opowiedzieć o fajnych stronach swojego doświadczenia, czego szukają i co ich wkurza w życiu. Do scenki sprzedażowej podeszli bez przekonania i oboje padli na niej. Mieli jednak w sobie to zajebiste „chciejstwo”, które tak rzadko spotykam u ludzi na spotkaniach. Oboje pracują do dziś w tej firmie, więc chyba miałem nosa 🙂
Życzę owocnych przemyśleń, może to co napisałem, przyda się na przyszłych rozmowach rekrutacyjnych.
Weekend upalny więc wracam do smażenia się na słońcu  🙂
Spodobał Ci się wpis? Podziel się z innymi!Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter